谈判的技巧常识
谈判的技巧常识，在职场上难免会遇到一些关于合同上的谈判，那么对于一个企业来说谈判技巧是非常重要的，也是一个优势的存在，关于谈判有哪些注意的，下面介绍谈判的技巧常识，一起了解一下吧。
谈判的技巧常识1
一、确立薪酬的价值基准
HR在谈论薪酬之前需要先明白一个问题，这个职位能够给企业带来价值是多少？在此基础上再寻找期望值与此相符的求职者，否则公司给的薪酬不符合求职者期望标准，最后都不能如愿，只会浪费时间。一般情况下求职者不愿透露他们期望的薪酬，他们先说出来后会被公司压价。HR需要了解求职者比较重要的信息，那就是应聘者在前几份工作的薪酬信息，需在正式出价前至少“试”出价两次。起码可以在大致上与求职者达成共识，不会让求职者觉得差距太大。
二、公开薪酬范围有利有弊
现在很多企业在进行招聘时都会给出这个职位的薪资范围，而有的公司不这么做，给出薪资范围有利也有弊。有些HR认为是不利的，标明薪酬范围求职者一般都会奔着最高值去的，如果说职位薪酬在8千到1万之间，求职者大概率会提1万。也有HR觉得公开的会比较好，如果你的薪酬标准在这个范围之外，那么没必要浪费大家的时间，这样可以淘汰期望过高的人，提升面试效率。如果考虑到从其他方面入手的话，抛开薪资的问题，从其他方面感觉能留下求职者的话，可以只公开薪酬下限就行，面试者先过来然后再进行谈判。
三、掌握双赢的策略
一定要清楚协商和争论的区别，在与求职者薪酬协商的过程中，尽量减少对某一种薪酬建议的争论，要尽量加强交流，去满足彼此的需要。应该把协商过程看成合作，寻找共同盈利点，而不是竞赛或辩论，你可以运用以下多种策略：
如果在钱上做决定，这是一种很简单的方式，要么可以，要么不行。也可以寻找创新方式，提高吸引力。比如采用年终奖、外出旅游、项目奖金等福利形式。尽可能地把基本薪酬之外的福利量化成具体的数字，表明这些福利也是总薪酬的重要部分。这样效果会更好。
四、必要时舍得放弃
薪酬谈判总会分出个胜负。如果求职者是个千里马，企业正好需要这样的人才，企业可以多付出点代价，毕竟鱼与熊掌不可兼得，看这点钱重要还是人才重要。当有能力的求职者超过1个时，如果合适的人选逼迫你接受超出你可接受范围的出价，你可以立刻拂袖而去。必要时，要舍得放弃。
协商的目的不是打败对方，而是达成共识，令双方满意。希望HR们能从这篇文章中学会一点点鸡汤~~
2020年，HR职业生涯提升必备↓↓↓
谈判的技巧常识2
做好进场谈判前的准备
主持人：每一个供货商要使产品进入超市，碰到的第一个问题就是跟买手谈判，与买手谈判是供货商非常重要的工作。许多供货商在谈判时，都感觉到自己总是一味地让步，因为买手会依仗超市的巨大影响力，同时利用供货商迫切需要产品进入超市的心理，而不断地给供货商施加压力，迫使其再三让步。面对这种情况，该如何应对？
陈军：首先，在进场谈判前，供货商要做大量的准备工作。精心的准备和计划，不但使谈判者能在“知己知彼”的基础上主导整个谈判的进程，而且可以大大减少预料以外事情的发生，从而有助于达成合理的协议。
主持人：那么，在进场谈判前，供货商一般要做好哪些准备工作呢？
陈军：在进入超市前一定要进行详细周密的调查，做到知己知彼，掌握谈判的主动权。调查的内容包括：1。费用情况。超市各种名目的费用很多，一般包括店庆费、节庆费、单品费、年结费、特价扣点费、终端堆码陈列费和场外促销费等。对各项费用的标准及其最低下限，供货商事先要作详细的了解，做到心中有数。
2、结算方式。结算方式有账期、翻单结算、送二结一、抽单结算和铺底等，通常情况下，供货商应尽量缩短账期和减少铺底。
3、竞品在超市的'销售价格、销售情况和投入情况。进场前，供货商对竞品在超市的销售和投入情况进行详细地了解，以此来预测自身产品进场后的销量，增加谈判的筹码。当有同类产品被退场时，往往也是供货商产品进场的时机。
4、对超市的组织结构、买手采购权力的大小和谈判的程序，供货商都应有所了解。
5、供货商应了解超市感兴趣的促销宣传活动和其对新品的要求，以便在做促销宣传计划时，针对该超市作到“量身定做”，增加计划的吸引力。
6、了解超市谈判者的情况。包括他的个人背景、爱好、工作任务以及目前上司和同事对他的评价等等，有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判进程。
总之，谈判前要通过多种途径向其他供货商打听该超市的销售情况、买手的谈判策略等，如果能获悉其他供货商在谈判中有哪些经验和教训，往往能有意外的收获。
贺军辉：供货商与超市买手进行谈判一般分两个阶段，第一阶段是谈产品进场事宜，第二阶段是谈产品进场后的陈列、促销和货款结算等事宜。供货商在和超市买手谈产品进场事宜时，其具体的谈判内容主要包括以下几个方面：
（1）采购产品：质量、品种、规格和包装等；
（2）采购数量：采购总量和采购批量（单次采购的最高订量与最低订量）等；
（3）送货：交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、验收方式以及送货产品的保质期等；
（4）陈列：陈列面积和陈列位置等；
（5）促销：促销保证、促销组织配合和导购员的进场事宜等；
（6）价格及价格折扣优惠：新产品价格折扣、付款折扣、促销折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底返利、季节性折扣和提前付款折扣等；
（7）付款条件：付款期限、付款方式等；
（8）售后服务：包换、包退、包修和安装等；
（9）各种费用：进场费、新品费、店庆费、陈列费、节日费、促销费和广告等；
（10）退货：退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量和退货费用分摊等；
（11）保底销售量：每月产品的最低销售量、末位淘汰的约定和处理办法等；
（12）违约责任、合同变更与解除条件等采购合同的相关事宜。
针对这些，供货商应提前了解清楚，做到心中有数。
吴双明：此外，供货商与超市买手谈判前，必须先把企业营业执照复印件、营业执照复印件、卫生防疫检测报告等相关资料准备齐全。
陈军：在进场谈判前，供货商最好还准备好相关的谈判工具。比如，供货商要准备好企业简介、产品样品、价格表、宣传单，以及售点广告、堆头陈列和促销活动的照片，针对超市撰写的市场推广方案，近期的大型促销活动方案、大众媒体广告投放计划、以前的报纸广告和市场概况分析报告等，这些书面资料可使买手能全面了解供货商及其产品，有利于帮助买手树立产品畅销的信心。
此外，书面文字、销售数据和图片等生动的演示工具会使供货商介绍更具说服力，也展示了供货商的营销推广能力，这比口头的“自我赞美”更形象、更能打动买手。
主持人：刚才我们谈了在进场谈判之前，供货商要做的一些准备工作，那么，在与买手具体的谈判过程中，有哪些谈判技巧呢？
吴双明：首先，供货商在谈判中，要注意让买手感觉供货商是诚心诚意的。供货商对没有把握的事不要轻易承诺，同时，供货商要评估买手对各种情况的熟悉程度，提出的谈判条件要让买手感觉是真实的。
比如，买手会要求市场最低供货价，而且谈判之前大卖场几乎都做过市场调查，对产品的供货价格都有大致的了解。供货商要估计其大致猜测的价位，以此报出适当的供货价，让买手感觉这个价位是市场最低供货价，如果报价过高买手会认为供货商没有诚意，报价过低则供货商没有利润空间。
如果供货商在谈判的过程中，遇到了对谈判不利的情况，比如言语不合、气氛紧张和条件不一致等等，除了要适当调节气氛之外，最重要是要始终保持诚恳的态度。
陈军：在谈判中，听往往比讲更重要，供货商在谈判时要仔细地倾听对方的意见，坚持多听少说。多听少说可以了解对方的动机，预测对方的行动意向，并以此来制定相应的对策。有的时候，买手的谈话可能很刺耳，即使这样，供货商也要坚持听下去，要从对方的谈话中找出破绽，逐步改变自己的被动局面，从而实现谈判的预定目标。
谈判时，要多问假设性的问题。如果供货商使用假设性问题提问，可以避免让买手觉得你在做具体的承诺，这类的问题可以暗示你有进行某些事情的意向，但是却没有承诺要实际去做。通过使用假设性的问题，可以帮助供货商用较为稳妥的方式来测试买手对这个方案的兴趣，然后根据买手的反应，做出相应的反应。
比如：“如果我请示公司答应你们把返利提高1个点，你是否能确保马上签合同呢？”
吴双明：有时买手不与供货商谈进场的问题，往往是为了获取更多的好处和利益，这也是买手的一种策略。对于小品牌来说，并不是完全没有进场的机会。对超市来说，大品牌撑门面，小品牌赚利润。对于利润高的小品牌，超市怎会不进呢？
供货商谈判不要操之过急，特别不要让买手知道你急着想进超市。如果把真实想法暴露给了买手，买手就会抓住这一点，态度变得很坚决，供货商就会处于极为被动的局面。
谈判往往有一个漫长的过程，与买手谈判不要指望一次就谈妥。注意每次谈判所涉及的问题不要太多，但每次谈判都要确定一些具体问题。
陈军：还有，供货商的报价要留有余地。供货商在报价时，报价中要有足够的利润空间，为谈判留下回旋的余地，并承担得起高额的进场费用。
超市谈判强调最多的就是要求提供市场最低供货价，如果发现供货商的供货价比给其他超市的供货价高，就要求无条件退场，所交的费用一分钱不退，而且有的买手要把这个条款写入合同中去。
其实这只是超市谈判的策略而已，如果供货商真的把自己的底牌一开始就亮出来，买手仍会不断要求增加其他费用和返利，这时候供货商就会无路可退。所以，供货商并不见得要报市场最低价，而要根据市场的零售价，报一个合理的价格，让买手即使经过市场调查，也还是认为这个可能是市场最低供货价。
同时，态度要坚决，一旦承诺是市场最低供货价，就绝不能在供货价上轻易让步，因为越让步买手越觉得报价有水分。
谈判是一个讨价还价的过程，那么，供货商在报价时，就要为讨价还价留下一些空间。在供货价的报价上，供货商既不能欺骗买手，但也不能一点技巧都不讲究，所以需要供货商有高超的谈判技巧，并把握好度。？
贺军辉：另外，厂家要注意大卖场的交易条件不能和中小超市差别过大，如果大卖场得到低得多的供货价格，就有足够的降价空间，一旦大卖场凭借这优惠的供货价格把零售价降下来，整个市场价格体系就会扰乱，而中小超市的零售价格根本无法参与竞争，他们就会拒绝销售该产品。
吴双明：在谈判陷入僵局前，要适时叫停。如果在谈判中，因为某个环节双方僵持不下时，比如缴纳进场费双方差距太大，任何一方都难以说服对方作出让步，谈判往往就在这个环节卡住，使谈判直接进入针锋相对的境地，谈判无法顺利进行下去。这时，聪明的办法是供货商在双方对立起来陷入僵局之前，适时地叫停并重新约定下次谈判时间。
这样不但可以避免出现僵持的局面，而且可以使双方保持冷静，有足够的时间来调整策略，平心静气地考虑对方的意见，从而达到顺利解决问题的目的。对于陷入僵局的谈判双方来讲，在再次谈判前的这一段时间是十分宝贵的。一方面要保持联络，强调双方已达成的一致，另一方面要调整各自的方案，再提供配套，让对方选择或者在次要问题上考虑适当的让步，使后续的谈判得以顺利地进行。
